B2B2C Nedir?
B2B2C (Business to Business to Consumer), bir işletmenin başka bir işletme veya platform üzerinden son tüketiciye ulaştığı karma modeldir.
B2B2C Nasıl Çalışır?
B2B2C (Business To Business To Consumer), bir işletmenin ürününü başka bir işletme ya da platform aracılığıyla son tüketiciye ulaştırdığı karma modeldir. Üretici ya da marka (birinci B) ürününü bir aracıya (ikinci B) sağlar; aracı ürünü kendi kanalında tüketiciye (C) sunar. Aracı pazaryeri, bayi, perakende zinciri ya da bir hizmet platformu olabilir.
Aracının rolüne göre iki ana biçim vardır:
- Platform üzerinden satış: marka ürününü pazaryerinde listeler; platform trafik ve ödeme sağlar, marka stok ve teslimata sahiptir.
- Aracı alım ve satış: bayi ya da perakendeci markadan toptan alır ve kendi müşterisine satar; müşteri ilişkisi aracıdadır.
Marka net katkısı = Satış fiyatı - Platform komisyonu - Ürün maliyeti - Lojistik
Örnek: 1.000 ₺’ye satılan ürünün komisyonu 150 ₺, ürün maliyeti 500 ₺ ve lojistik gideri 70 ₺ ise marka katkısı 280 ₺’dir. Marka doğrudan satsaydı komisyon olmayacak ama trafik edinme maliyeti doğacaktı.
B2B2C E-Ticarette Neden Önemlidir?
B2B2C, markanın hazır müşteri kitlesine hızla ulaşmasını sağlar ve kendi trafiğini oluşturma maliyetini azaltır. Karşılığında müşteri ilişkisi ve verisi büyük ölçüde aracıdadır; fiyat, sunum ve kampanya kontrolü sınırlıdır. Marka, kendi sitesi ve aracı kanalları arasında dengeyi kurmalıdır.
Karar olarak aracıya hangi ürünlerin, hangi fiyat ve koşullarla verileceği belirlenir. Fiyat çatışması önlenmeli: aracıdaki fiyat markanın kendi sitesindeki fiyatın çok altında olursa doğrudan satış zarar görür. Pazaryeri kanalı için marketplace, çok kanallı yönetim için çok kanallı satış sayfalarına bakılabilir.
Aracıyla sözleşmede marka kullanımı, fiyat politikası, iade ve müşteri verisi paylaşımı açıkça yazılır.
B2B2C’de Sık Yapılan Hatalar
- Fiyat politikasını sözleşmeye yazmamak. Aracı farklı fiyatla satar ve doğrudan kanal zarar görür.
- Müşteri verisinin sahipliğini netleştirmemek. Tekrar satın alma fırsatı aracıda kalır.
- Yalnızca aracıya bağımlı kalmak. Koşul değişikliğinde satış bir anda düşer.
- Aracının marka sunumunu denetlememek. Yanlış bilgi marka itibarını etkiler.
B2B2C Hakkında Sık Sorulan Sorular
B2B2C modelinde markanın net katkısı nasıl hesaplanır?
Satış fiyatından platform komisyonu, ürün maliyeti ve lojistik gideri düşülür. 1.000 ₺’lik satışta 150 ₺ komisyon, 500 ₺ ürün maliyeti ve 70 ₺ lojistik gideri varsa markaya 280 ₺ kalır; doğrudan satışta komisyon olmaz ama bu kez trafik edinme maliyeti doğar.
B2B2C ile B2C arasındaki fark nedir?
B2C’de marka müşteriye doğrudan satar; B2B2C’de araya bir işletme ya da platform girer. B2B2C’de müşteri ilişkisi ve verisi büyük ölçüde aracıdadır.
Pazaryerinde satış B2B2C midir?
Marka ürününü pazaryeri üzerinden tüketiciye satıyorsa evet, B2B2C yapısına benzer. Platform aracı rolü üstlenir.