Dönüşüm Değeri Kuralı (Conversion Value Rule) Nedir?

Bir mağaza ticari mobilya talepleri topluyor. Başlangıçta her form için 100 birimlik tahmini değer kullanılıyor. İşletmenin kapanmış satış kayıtları belirli bir müşteri grubundaki başvuruların daha yüksek siparişlere dönüştüğünü gösterirse uygun kampanyada bu farkı hesaba katacak bir değer kuralı düşünülebilir. Kuraldaki katsayı gerçek bir gözlemden türetilmelidir. Tek bir büyük satış görerek aynı gruptaki gelecek her talebi daha değerli kabul etmek teklifleri yanıltabilir.

Örnekte 100 birimlik bir form değeri, belirlenen koşulda bir buçuk katsayıyla 150 birim olarak hesaba katılıyor olsun. Müşteri bu formu gönderirken kasaya 150 lira ödeme yapmış değildir. Raporu kullanan kişinin temel değer ile işletme tarafından ağırlık verilen değeri ayırt etmesi gerekir. Doğrudan elde edilen net kâr zaten dönüşüm olarak gönderiliyorsa aynı müşteri grubunun yüksek kârlılığını bir kez daha katsayıya katmak iki defa ağırlık verebilir.

Değerlendirmede önce hangi dönüşüm eyleminin, koşulun ve kampanyaların etkilendiği belirlenir. Son dönemde kapanan taleplerden bir örnek alınır. Temel değerin, eklenen ağırlığın ve gerçekte oluşan satışın anlamları aynı tabloda ayrı başlıklarla yazılır. Mağaza müşteri tipini veya satış biçimini değiştirdiğinde eski oranların hâlâ geçerli olup olmadığı incelenir. Kuralın yeniden değerlendirilmesi, reklam harcaması ve marjla ilgili kararları ölçümde yalnızca görsel olarak büyüyen bir değere bağlamayı önler.

Örneğin satış ekibinin talepleri kapatma biçimi değişirse önceki dönemle yapılan kıyas yeni tanımları da hesaba katmalıdır.