İndirimden sonra aynı kârı korumak için kaç ürün satmak gerekir?

Bir pazaryerinde haftada 40 termos satan mağazanın önünde bir kampanya teklifi var. Mağaza normal fiyattan sattığı her termostan 120 TL, indirimli fiyattan ise 80 TL katkı bekliyor. Önceki haftanın 4.800 TL’lik katkısını korumak için kampanyada 60 termos satması gerekir. Geçen haftaya göre 20 ek satış, yani %50 artış gerekiyor. Mağazada yalnızca 55 termos varsa bu fark, kampanyaya başvurmadan önce verilecek kararı değiştirir.

Satış başına gerçekte ne kadar kalıyor?

Bir termos için müşteriden elde edilen satış gelirinden o ürünü satarken katlanılan değişken giderleri çıkarın. Ürünün alış maliyeti, satıcının üstlendiği kargo, kutu, komisyon ve siparişe bağlı diğer kesintiler bu hesaba girer. KDV’yi gelirde ve giderde aynı esasla ele alın. Aylık kira gibi dönem boyunca aynı kalan giderler, iki seçeneğin farkını hesaplarken yerinde kalır. Buradaki katkı, sabit giderleri ve ardından kârı karşılayabilecek tutardır.

Her gideri kampanya fiyatıyla yeniden okuyun. Komisyon satış tutarının yüzdesiyse fiyat indiriminden sonra komisyonun TL karşılığı da değişebilir. Diğer taraftan, indirim satıcının üstlendiği kargo tutarını yükseltiyorsa yeni tutarı ekleyin. Örnekteki 120 TL ve 80 TL bu kalemler düşüldükten sonra kalan varsayımsal tutarlardır. Kampanyanın ilan edilen indirim yüzdesini doğrudan birim katkı kaybı olarak almak buradaki hesabı değiştirir.

Hedef satış adedi nasıl bulunur?

Eski dönemin adedini eski birim katkıyla çarpın. Bu tutarı indirim sonrası birim katkıya bölün ve sonuç kesirliyse üst tam sayıya çıkın. Örnek mağazada 40 × 120 TL ile hedef 4.800 TL olur. İndirimli satış başına 80 TL kaldığında 4.800 ÷ 80 hesabı 60 adedi verir. Hedefteki artış, gereken 20 ek termosun önceki 40 satışa bölünmesiyle bulunur.

Mağaza kampanyada 50 termos satarsa adet bakımından %25 büyür, ancak 50 × 80 TL ile toplam katkı 4.000 TL’de kalır. Rafındaki 55 termosun tamamını satarsa bile 4.400 TL elde eder. Eksik 400 TL’yi görmek, hedefi 60 adet olarak yazmaktan daha anlamlıdır. Tedarikçi zamanında teslim edemiyorsa satıcı indirim oranını azaltabilir veya kampanyaya stoğu yeterli başka bir ürünle katılabilir.

Kampanyaya özel gider hedefi nasıl değiştirir?

Termos örneğinde mağazanın yalnız bu kampanyaya katıldığında ödeyeceği 500 TL sabit tanıtım bedeli olduğunu düşünün. Eski sonucu korumak için satışlardan bu kez 5.300 TL katkı gerekir. 5.300 ÷ 80 = 66,25 olduğu için alt sınır 67 termostur. 66 satıştan bedel çıktıktan sonra 4.780 TL, 67 satıştan sonra 4.860 TL kalır. Satış başına düşülen reklam giderini ayrıca sabit tanıtım bedeline yazmak aynı maliyeti iki kere sayar.

Hangi ürünleri kampanya listesinde tutmalı?

Trendyol toplu kampanya hesabı veya Hepsiburada toplu kampanya hesabı ile kendi ürün listenizde iki fiyatın bıraktığı tutarı görün. Sonra aday ürünler için gereken adedi stokla ve benzer bir haftada gerçekleşen satışla yan yana koyun. Pozitif birim katkı tek başına yeterli olmayabilir. Gerekli adet eldeki stoktan büyükse veya yakın bir dönemde bu talebin çok altında kalındıysa ürünün hedefi ayrıca gerekçelendirilmelidir. Birden çok kanalda aynı stoğu kullanan mağazalar bu kararı pazaryeri danışmanlığı kapsamında kanal kanal değerlendirebilir.

İndirim sonrası satış hedefi hakkında sık sorulan sorular

İndirimli satışın birim katkısı sıfır veya eksiyse gerekli adet bulunabilir mi?

Önceki dönemin pozitif katkısını bu üründe aynı koşullarla yakalayacak bir adet yoktur. Sıfır katkıda ilave satış hedefe yaklaştırmaz. Eksi katkıda her ek satış aradaki farkı büyütür.