Nitelikli Müşteri Adayı (MQL ve SQL) Nedir?

HubSpot’un tanımıyla pazarlama nitelikli müşteri adayı (Marketing Qualified Lead), pazarlama ekibinin satış ekibine hazır olarak nitelendirdiği kişi ya da firmadır. Nitelendirme çoğunlukla potansiyel müşteri puanlamasıyla ya da önceden belirlenmiş ölçütlerle yapılır: firmanın sektörü ve büyüklüğü, istediği hizmet, sitede incelediği sayfalar, indirdiği içerik.

Satış nitelikli müşteri adayı (Sales Qualified Lead), satış ekibinin olası müşteri olarak nitelendirdiği kayıttır. MQL pazarlamanın değerlendirmesidir; SQL ise satış ekibinin adayla temas ettikten ya da kaydı inceledikten sonra verdiği karardır. HubSpot’ta potansiyel müşteri durumu (lead status), bu aşamanın alt adımlarını izlemek için kullanılır. Buradaki SQL kısaltması, veritabanı sorgu dili SQL ile karıştırılmamalıdır.

Ölçütler pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte kararlaştırdığı yazılı tanımlara dayanır. Ortak tanım yoksa pazarlama satışa hazır olmayan adayları aktarır, satış ekibi bu kayıtları takip etmez ve iki ekip aynı sayıya farklı anlam yükler.

Örnek: Bir B2B tedarikçi, teklif formunda firma adını, sektörünü ve yıllık alım hacmini dolduran kayıtları MQL sayar. Satış ekibi telefon görüşmesinde karar vericiye ulaşır ve ihtiyacın tedarikçinin ürünleriyle örtüştüğünü doğrularsa kayıt SQL olur; ulaşamazsa kaydın potansiyel müşteri durumu ulaşılmaya çalışıldı olarak işaretlenir.

HubSpot’un varsayılan yaşam döngüsünde MQL ve SQL, potansiyel müşteri aşamasından sonra ve fırsat aşamasından önce gelir. Kayıt bir satış fırsatıyla ilişkilendirildiğinde fırsat, en az bir satışı kapandığında müşteri aşamasına geçer. Bu sıra, hangi kaynaktan gelen adayların hangi aşamada kaldığını ve satışa dönüştüğünü izlemeyi sağlar.