Potansiyel Müşteri (Lead) Nedir?
Potansiyel müşteri (lead), bir form doldurarak, teklif isteyerek ya da iletişim bilgisi bırakarak bir işletmenin ürün veya hizmetine ilgi gösteren ve henüz satın alma yapmamış kişi ya da firmadır.
Diğer Adları: Lead
Potansiyel Müşteri Nasıl Oluşur?
HubSpot’un yaşam döngüsü tanımında potansiyel müşteri, sitede dönüşüm gerçekleştiren ya da bülten aboneliğinin ötesinde etkileşim kuran kişidir. Teklif ya da iletişim formu, telefon araması, mesajlaşma uygulaması üzerinden gelen soru, katalog indirme ya da fuarda bırakılan kartvizit bu kaydın kaynakları olabilir. Yalnızca bültene abone olan kişi ise abone aşamasında kalır.
Potansiyel Müşteri Satış Sürecine Nasıl Girer?
Form başvurusu CRM’e düştüğünde kayıt kişi ve iletişim bilgisiyle, başvurunun geldiği sayfa ve kaynakla birlikte açılır. Kayda bir sorumlu atanır ve kişiye dönüş yapılır; dönüşün sonucu potansiyel müşteri durumu alanında izlenir. İhtiyacı değerlendirilip uygun bulunan kayıt nitelikli müşteri adayı olur, teklif aşamasına geçen kayıt satış fırsatıyla ilişkilendirilir.
Örnek: Bir ziyaretçi ürün sayfasındaki toptan fiyat formunu doldurur. Kayıt CRM’de form kaynağıyla birlikte potansiyel müşteri olarak açılır; satış temsilcisi aynı gün arar, ulaşamayınca durumu ulaşılmaya çalışıldı olarak işaretler ve ertesi gün yeniden arar.
Potansiyel Müşteri Kaydında Dikkat Edilecekler
- Kaydın kaynağı (hangi form, kampanya ya da kanal) saklanır; böylece hangi kanalın satışa dönüşen aday getirdiği ölçülebilir.
- Aynı kişinin farklı formlardan gelen kayıtları birleştirilir, yinelenen kayıt açılmaz.
- Kişisel veriler toplandığı amaçla birlikte saklanır; kişiye pazarlama iletisi gönderilip gönderilemeyeceği ayrıca değerlendirilir.
- Potansiyel müşteri sayısı tek başına başarı ölçüsü sayılmaz; nitelikli adaya ve satışa dönüşen kayıtlarla birlikte izlenir.
Potansiyel Müşteri Formunda Türkiye’de İleti İzni Nasıl Alınır?
Formu dolduran kişiye kampanya ya da tanıtım iletisi gönderilecekse Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik uygulanır. Onay metninde kabul seçeneği önceden işaretli olamaz ve onay, teklif ya da hizmetin ön şartı yapılamaz (madde 7/8 ve 7/9). Form üzerinden alınan onay üç iş günü içinde İleti Yönetim Sistemi’ne (İYS) kaydedilir; kaydedilmeyen onay geçersiz sayılır ve İYS’de onayı bulunmayan kişiye ticari elektronik ileti gönderilmez (madde 7/11, 7/12 ve 5/3).
- Ayrı Onay Kutusu: teklif formunda ileti izni için işaretsiz, ayrı bir kutu kullanın; işaretlenen onayı tarih ve kanalıyla CRM kaydına yazın.
Potansiyel Müşteri (Lead) Hakkında Sık Sorulan Sorular
Potansiyel müşteri ile müşteri arasındaki fark nedir?
Potansiyel müşteri ilgi gösteren ama henüz satın almamış kişidir. HubSpot’un tanımında müşteri, en az bir satışı kapanmış kişi ya da firmadır.
Bülten abonesi potansiyel müşteri sayılır mı?
HubSpot’un varsayılan aşamalarında yalnızca bülten aboneliği abone aşamasıdır. Kişi bir form doldurmak gibi daha ileri bir etkileşim kurduğunda potansiyel müşteri aşamasına geçer.
Potansiyel müşteri puanlaması bu kayıtlarla nasıl ilişkilidir?
Puanlama, potansiyel müşterilere profil bilgisi ve davranışına göre puan vererek hangilerinin satışa daha yakın olduğunu sıralar. Belirlenen eşiği geçen kayıt nitelikli müşteri adayı olarak değerlendirilebilir.