Bayinin Satın Alma Kararı
- 8 Ayrı TalepSekiz alım için fiyat istendi.
- 10 Belgeİki teklif birer kez yenilendi.
- 4 SiparişDört ayrı alım kabul edildi.
Sekiz talebin dördü siparişe dönüştü.
Bayinin Hangi Kararını Ölçüyorsunuz?
Bir otel için havlu üreten toptancı düşünün. Satın alma müdürü önce 300 havlu için fiyat istiyor. Sonra aynı teslimat için 240 adet üzerinden yeniden hesap yapılmasını istiyor. Satıcı iki ayrı teklif gönderiyor. Otelin önünde hâlâ tek bir alım kararı var. Son gönderilen belge kabul edildiğinde satıcının yanıtlamak istediği soru, teklif verdiği kaç ayrı alımın siparişle sonuçlandığı.
Bu ölçümü ekibin müşteri ilişkileri kaydında (CRM) tanımlayın. Shopify, bayi ve şirket konumu adına taslak sipariş açmaya imkân verir. Örnekteki yüzdeyi, ekibin satış fırsatları ile mağazada oluşan siparişleri eşleştirerek hesaplıyoruz.
Revizyon Hangi Talebe Ait?
Otelden gelen ilk talebe CRM kaydında bir fırsat numarası verin. İkinci teklifte de bu numarayı kullanın ve hangi sürümün müşteriye gönderildiğini kaydedin. Bayi, şirket konumu ve varsa müşterinin satın alma siparişi numarası doğru talebi bulmaya yardım eder. Aynı firma yeni açılan ikinci otel için bağımsız bir sipariş görüşmesine başlarsa ona ayrı numara verin. Yalnızca şirket adına göre birleştirmek iki alımı tek fırsata indirir.
Taslağı güncellemeniz veya aynı talep için ikinci belge hazırlamanız, bu sayımın sonucunu değiştirmemeli. Satış ekibi eski teklifin yerine hangi belgenin geçtiğini gördüğünde revizyonu kayıp satış olarak da işaretlemez.
Sekiz Teklifte Oran Neden İki Türlü Çıkar?
Örnek bir kapanış raporunda sekiz ayrı alım talebinin tamamı sonuçlanmış olsun. İki bayi birer kez değişiklik istemiş, bu nedenle ekip sekiz ilk teklife ek olarak iki yeni belge göndermiş olsun. Dört ayrı fırsatın her biri bir siparişle sonuçlansın. Diğer dördünde alım gerçekleşmesin.
Fırsat bazında dönüşüm oranı, siparişe dönen dört fırsatın sekiz ayrı fırsata bölünmesiyle %50 çıkar. E-postayla gönderilen on belgeyi sayan bir tablo aynı dört sipariş için %40 gösterir. Aradaki on yüzde puanının tamamı paydanın değişmesinden gelir. Satış ekibinin teklif hazırlama iş yükünü öğrenmek istediğinizde ise on belge sayısı işe yarar.
Dört Siparişin İki Ayrı Paydada Gösterimi
Kesik çizgili iki kutu aynı alımlar için gönderilen ikinci teklifleri gösterir. Her iki satırdaki dört sipariş aynıdır.
Hangi Taslak Siparişe Dönüştü?
Bayinin siparişiyle eşleşen Shopify sipariş numarasını fırsat kaydına ekleyin. Taslak için müşteriye ödeme bağlantısı içeren bir ileti gönderilebilir. E-postanın gönderilmesiyle mağazanın Siparişler bölümünde sipariş kaydının oluşması ayrı olaylardır. Vadeli alım kabul eden bir mağazada tahsilatın gerçekleşip gerçekleşmediği de ayrı bir takip konusudur. Ekibin hangi olayı satış saydığını raporun yanında belirtin.
Aynı alım iki Shopify siparişine bölündüyse her iki numarayı da saklayın. Sipariş adedi iki olurken alım kararı bir kez sonuçlanmıştır. Bir sipariş sonradan iptal edilirse brüt kabul ile iptal sonrası sonucu ayrı göstermek, önceki dönemin oranının neden değiştiğini açıklamayı kolaylaştırır.
Ay Sonunda Açık Teklifler Nasıl Okunur?
İlk teklifin gönderildiği ay ile siparişin açıldığı ay farklı olabilir. Ayın son günü gönderilen ve hâlâ yanıt bekleyen bir teklifi hemen kayıp saymak, özellikle karar süresi uzun bayilerin oranını düşük gösterir. Sekiz taleplik örnekte bunun için tamamı kapanmış tek bir grup kullandık. Henüz sonuçlanmamış kayıtlar varsa sayısını aynı raporda ayrıca gösterin.
İlk teklifler üzerinden takip yapıyorsanız ekibe aynı süreyi tanıyın. Örneğin ilk gönderimden sonraki otuz günde siparişe dönüşen fırsatları karşılaştırırken iki grubun da otuz günü doldurmasını bekleyin. Böylece bir ayın revizyon yoğunluğunu, diğer ayın daha kısa takip süresiyle karıştırmadan teklif koşullarını inceleyebilirsiniz.
Bu Maddedeki Terimler1 Terim
Kısa açıklamaları burada okuyabilir, ayrıntılar için sözlüğe geçebilirsiniz.
- CRM
- CRM (customer relationship management, müşteri ilişkileri yönetimi), müşteri ilişkilerini, iletişim geçmişini ve satış fırsatlarını yöneten sistemdir.
Bu Konuda Nasıl Destek Oluyoruz?
Kanal ve dönüşüm tanımlarını mağazanın gerçek işlem kayıtlarıyla birlikte ele alıyoruz. Etiket, kampanya ve rapor tutarlılığına yönelik çalışma kapsamını ilgili hizmet sayfasında inceleyebilirsiniz.
Bu Madde Yardımcı Oldu mu?
Geri bildirim ölçüm izninizle gönderilir; ad veya iletişim bilgisi istenmez.