İşletmeden İşletmeye Ticaret (B2B) Nedir?
İşletmeden işletmeye ticaret (B2B, business to business), alıcının tüketici değil başka bir işletme olduğu satış modelidir; firmalar arasındaki hammadde ticareti ve toptancı ile perakendeci arasındaki alışveriş bu modele girer.
Diğer Adları: B2B, Business to Business, İşletmeden İşletmeye
B2B Satış Modeli E-Ticarette Nasıl İşler?
B2B satış modelinde üretici toptancıya, toptancı perakendeciye ya da bir işletme başka bir işletmeye hammadde, ürün ve hizmet satar. Alıcı perakendeci, bayi, restoran, otel, ofis ya da üretim yapan bir firmadır; ürünü yeniden satar ya da işinde kullanır.
B2B e-ticaretin yaygın biçimleri:
- Bayi sistemi (bayi portalı): yetkili bayilerin kendilerine tanımlı fiyatla sipariş verdiği kapalı sistem; fiyat, kampanya ve stok görünürlüğü bayiye göre ayrılabilir.
- Toptan satış sitesi: minimum sipariş miktarı ve kademeli fiyatla herkese ya da onaylı üyelere açık satış.
- Teklif bazlı satış: alıcı ürün ve miktar için teklif ister, fiyat satış ekibinden gelir.
- Kurumsal tedarik: şirketlerin düzenli ihtiyaçlarını sözleşmeli fiyatla karşıladığı yapı.
Sipariş çoğu zaman cari hesap, sözleşme ve irsaliye ile ilerler; ödeme kart yerine havale ya da vadeli olabilir. Satın alma kararında fiyat kadar teslimat güvenilirliği önemlidir.
B2B Sipariş Değeri Nasıl Hesaplanır?
B2B sipariş değeri = Birim fiyat x Adet x (1 - İskonto oranı)
Örnek: Birim fiyat 200 ₺, adet 500 ve sözleşme iskontosu %15 ise sipariş değeri 200 x 500 x 0,85 = 85.000 ₺’dir.
B2B Satış E-Ticarette Neden Önemlidir?
Kazanılan bir B2B alıcı tekrarlayan ve yüksek değerli siparişlerle istikrarlı gelir sağlar; yaşam boyu değeri yüksektir. Bu alıcılar siparişlerini giderek çevrimiçi vermek ister: hızlı sipariş, özel fiyat listesi, geçmiş siparişlerden tekrar sipariş, stok görünürlüğü ve fatura erişimi.
Üretici ve marka için kritik karar, bayi ve toptan kanalını çevrimiçi perakende kanalıyla (aynı mağazada da olsa) fiyat çatışması yaratmadan yönetmektir. Karşıt model için B2C sayfasına bakılabilir.
Satın alma süreci uzundur; arama niyeti ürün kadar tedarikçi aramasıdır, içerik ve referans önem taşır. B2B satışlar çoğunlukla e-fatura kapsamındadır; ayrıntı için e-fatura sayfasına bakılabilir.
B2B Satışta Sık Yapılan Hatalar
- B2B’yi tüketici sitesi gibi kurmak. Özel fiyat, teklif ve vade ihtiyacı karşılanmaz.
- Bayi ve sözleşme fiyatını herkese açmak. Perakende fiyat politikası bozulur, sözleşmeli fiyatlar rakibe açılır.
- Kayıt doğrulaması yapmamak. Bireysel alıcılar toptan fiyattan satın alır.
- Vade, limit ve kredi riskini yönetmemek. Alıcı limiti ve gecikme izlenmezse tahsilat gecikir, nakit akışı bozulur.
- Bayiye çevrimiçi ve tekrar sipariş imkânı vermemek. Telefon ve e-posta siparişi yoğunlaşır, hata ve sipariş süresi artar.
İşletmeden İşletmeye Ticaret Hakkında Sık Sorulan Sorular
B2B e-ticaret nasıl yapılır?
Onaylı üyelik (alıcının gerçek işletme olduğu doğrulanır), alıcıya özel ve grup fiyatı, teklif isteme, minimum sipariş miktarı, cari limit ve vadeli ödeme sunan bir altyapıyla bayi ya da toptan satış kanalı kurulur.
B2B ile B2C arasındaki fark nedir?
B2B’de alıcı bir işletmedir; sipariş değeri yüksek, karar süreci kurumsaldır (birden çok kişi onaya katılır, sözleşme ve vade konuşulur) ve fiyat çoğunlukla alıcıya özeldir. B2C’de alıcı bireysel tüketicidir ve karar çok daha hızlıdır.
B2B satışta fiyat nasıl belirlenir?
Alıcı seviyesine, sipariş adedine ve ödeme vadesine göre kademeli ve sözleşmeli fiyatlar belirlenir; liste fiyatı herkese aynı olmaz. Bayi fiyatı ile perakende fiyat arasındaki marj korunur.