Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nedir?
Müşteri edinme maliyeti (CAC), bir yeni müşteri kazanmak için belirli bir dönemde harcanan toplam pazarlama ve satış giderinin kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesiyle bulunan maliyettir.
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nasıl Hesaplanır?
CAC, bir müşteriyi ilk kez satın almaya getirmenin ortalama maliyetidir. Pay, dönemdeki pazarlama ve satış giderleridir: reklam harcaması, ajans ya da yönetim ücreti, içerik ve influencer maliyeti, indirim ve kupon bedeli. Payda yalnızca yeni müşteri sayısıdır; mevcut müşterinin tekrar siparişi dahil edilmez.
CAC = Toplam pazarlama ve satış gideri / Yeni müşteri sayısı
Örnek: Bir ayda 120.000 ₺ pazarlama gideri yapılmış ve 800 yeni müşteri kazanılmışsa CAC 150 ₺’dir. Aynı dönemde 300 mevcut müşteri tekrar sipariş vermişse bu 300 sipariş CAC hesabına katılmaz.
CAC, CPA’dan farklıdır: CPA tek bir kanalın sipariş başına reklam maliyetidir ve mevcut müşteri siparişlerini de sayabilir; CAC ise yeni müşteri başına toplam gideri ölçer ve daha kapsayıcıdır.
CAC E-Ticarette Neden Önemlidir?
CAC, büyümenin sürdürülebilir olup olmadığını gösterir. Müşteri edinme maliyeti müşterinin işletmeye bıraktığı toplam değerden yüksekse büyüme zarar üretir. Bu yüzden CAC, LTV ile birlikte okunur: LTV’nin CAC’ın belirgin biçimde üzerinde olması beklenir ve gereken oran marja ve geri dönüş süresine göre değişir.
Karar olarak kanal bazında CAC hesaplanır; yeni müşteri kazanımında en verimli kanallara bütçe kaydırılır. İlk siparişin katkısı CAC’ı karşılamıyorsa tekrar satın alma stratejisi (e-posta, sadakat, çapraz satış) zorunlu hale gelir. Pazaryeri satışında müşteri verisi satıcıda kalmadığı için gerçek CAC ölçülemez; kendi sitedeki yeni müşteri sayısı esas alınır.
CAC’ı düşürmenin yolları dönüşüm oranını artırmak, organik kanalları büyütmek ve tavsiye gibi ücretsiz kaynakları geliştirmektir.
CAC Hesabında Sık Yapılan Hatalar
- Tüm siparişleri yeni müşteri saymak. CAC olduğundan düşük çıkar.
- Yalnızca reklam harcamasını almak. Ajans, içerik ve indirim maliyeti eksik kalır.
- CAC’ı LTV’siz değerlendirmek. Yüksek CAC her zaman kötü değildir.
- Kanal bazında ayırmamak. Verimsiz kanal ortalamada gizlenir.
Müşteri Edinme Maliyeti Hakkında Sık Sorulan Sorular
CAC nasıl hesaplanır?
Dönemdeki toplam pazarlama ve satış gideri, aynı dönemde kazanılan yeni müşteri sayısına bölünür. 120.000 ₺ gider ve 800 yeni müşteri 150 ₺’lik CAC verir.
CAC ile CPA arasındaki fark nedir?
CPA bir kanalda sipariş başına reklam maliyetidir; CAC ise yeni müşteri başına toplam pazarlama ve satış giderini ölçer ve yalnızca yeni müşterileri sayar.
İyi bir CAC kaç olmalı?
Sabit bir değer yoktur; müşteri yaşam boyu değerine ve marja bağlıdır. CAC, LTV’nin belirgin biçimde altında ve geri dönüş süresi nakit akışına uygun olmalıdır.