Reklam Harcamasının Getirisi (ROAS) Nedir?
Reklam harcamasının getirisi (ROAS, return on ad spend), bir reklamdan ya da kampanyadan elde edilen gelirin o reklamın maliyetine oranıdır; harcanan her liranın kaç lira gelir getirdiğini gösterir, kârı göstermez.
Diğer Adları: ROAS, Return on Ad Spend, Reklam Harcamasının Dönüşü, Reklam Harcaması Getirisi
ROAS Nasıl Hesaplanır?
ROAS (Return On Ad Spend), reklama harcanan her liranın kaç lira gelir getirdiğini gösterir. Gelir, platformun kampanyaya yazdığı dönüşüm değeridir.
ROAS = Reklam geliri / Reklam harcaması
Örnek: 15.000 ₺ harcayıp 60.000 ₺ dönüşüm değeri raporlayan kampanyada ROAS 60.000 / 15.000 = 4’tür (4x ya da %400). Aynı harcama 12.000 ₺ getirirse ROAS 0,8’dir; reklam kendi maliyetini çıkarmamıştır.
ROAS bir verimlilik oranıdır, kârı göstermez: ürün maliyeti, kargo, pazaryeri komisyonu ve KDV orana girmez. Gelirin KDV dahil mi hariç mi alındığı sonucu değiştirir; raporlarda tek biçim kullanılır.
ROAS Kanal ve Toplam Düzeyinde Nasıl Yorumlanır?
Kanal ROAS’ı bir platformun raporladığı geliri o platformdaki harcamaya böler. Bütünleşik ROAS ise satışı hangi platformun yazdığına bakmaz, sitenin gerçek cirosunu kullanır:
Bütünleşik ROAS = Toplam site cirosu / Toplam reklam harcaması
Örnek: Google Ads 20.000 ₺ harcayıp 60.000 ₺, Meta 15.000 ₺ harcayıp 45.000 ₺ gelir raporlasın (ikisinde de ROAS 3). Platform toplamı 105.000 ₺ iken sitenin cirosu 90.000 ₺ ise aynı satışlar iki kez sayılmıştır; bütünleşik ROAS 90.000 / 35.000 = 2,57’dir.
Fark, her platformun satışı kendi atıf penceresiyle, görüntüleme sonrası dönüşümler dahil, kendine yazmasından doğar; Google Analytics de aynı satışı başka kanala yazabilir, bu yüzden raporlar tutmaz. Kampanya kararı kanal ROAS’ıyla, reklamın ciroyu gerçekten büyütüp büyütmediği bütünleşik ROAS’la okunur; kampanyalar iyi görünürken ciro düşebilir. Toplam pazarlama harcamasıyla hesaplanan biçim Blended ROAS (MER) sayfasındadır.
ROAS E-Ticarette Neden Önemlidir?
Bütçeyi kampanya, kategori ya da ürün grubu arasında kaydırırken bakılan ilk ölçüt ROAS’tır. Google Ads’te hedef ROAS teklif stratejisi ve Meta’da katalog satış kampanyaları teklifleri girilen hedefe göre ayarlar.
Hedef marjdan çıkar: reklam öncesi katkı marjı %20 olan üründe başabaş ROAS 5, %50 olanda 2’dir; tek hedef birinde zarar, ötekinde kaçan büyüme demektir. Aylık hedef bütünleşik ROAS’la konur (ciro hedefi / reklam bütçesi); hedefin altında kalınan ayda payı azalan kanal, kanal ROAS’larıyla bulunur.
Pazaryeri reklamlarında (Trendyol, Hepsiburada, Amazon) komisyon ve kargo reklam harcamasının üstüne gelir; bunlar marjla birlikte ROI hesabına girmedikçe yüksek ciro kâr demek değildir.
ROAS ile İlgili Sık Yapılan Hatalar
- Marka aramalarını yeni kitle kampanyalarıyla aynı hedefe bağlamak. Zaten satın alacak müşterinin araması ROAS’ı şişirir.
- Çok kısa veriyle karar vermek. Birkaç günlük sonuçla bütçe kesmek öğrenme aşamasındaki kampanyayı erken durdurur; satın alma süreci uzun ürünlerde haftalık ROAS yanıltıcıdır.
Reklam Harcamasının Getirisi Hakkında Sık Sorulan Sorular
ROAS kaç olmalı?
Tek bir doğru değer yoktur; hedef, başabaş ROAS’ın üzerinde konur. Reklam öncesi katkı marjı %25 olan üründe başabaş ROAS 4’tür; altı zarar, üstü kâr bırakır.
ROAS ile ROI farkı nedir?
ROAS reklam gelirini reklam harcamasına böler; ROI tüm maliyetler düşüldükten sonraki net kârı yatırıma oranlar. ROAS’ı 4 olan kampanyanın ROI’si ürün ve operasyon maliyetlerine göre negatif olabilir.
ROAS nasıl artırılır?
Harcamayı dönüşüm getirmeyen arama terimlerinden, ürünlerden ve kitlelerden çekmek, ürün sayfasını ve ürün verisini düzeltmek, sepet tutarını yükseltmek ROAS’ı artırır.