Başabaş Noktası Hesaplama

Başabaş noktası, bir işletmenin belirli bir dönemde ne kâr ne zarar ettiği satış düzeyidir. Bu noktada toplam gelir, sabit giderlerle değişken maliyetlerin toplamına eşittir. Kâra geçiş noktası olarak da anılır.

Noktanın altındaki her satış düzeyi dönemi zararla, üzerindeki her satış düzeyi kârla kapatır. Başabaş noktası aşıldıktan sonra satılan her ürünün katkı payı doğrudan kâra yazılır.

Araç başabaş noktasını iki biçimde verir: satılması gereken ürün adedi olarak ve bu adedin karşılığı olan ciro olarak. Yeni bir ürün ya da mağaza için “en az ne kadar satmalıyım” sorusunun yanıtı bu iki rakamdır.

• Birim katkı payı = satış fiyatı − birim değişken maliyet
• Katkı payı oranı = birim katkı payı ÷ satış fiyatı × 100
• Başabaş adedi = sabit gider ÷ birim katkı payı
• Başabaş cirosu = başabaş adedi × satış fiyatı
• Hedef kâr için gereken adet = (sabit gider + hedef kâr) ÷ birim katkı payı

Adet kesirli çıkarsa araç hem kesirli değeri hem de bir üst tam adedi gösterir; satış tam adetle yapıldığından yukarı yuvarlanan değer esas alınır.

Sabit gider 50.000 ₺, birim değişken maliyet 60 ₺, satış fiyatı 100 ₺ ve hedef kâr 20.000 ₺ olsun. Birim katkı payı 40,00 ₺, katkı payı oranı %40,00 çıkar. Başabaş adedi 50.000 ÷ 40 = 1.250 adet, başabaş cirosu 125.000,00 ₺ olur. Hedef kâr için (50.000 + 20.000) ÷ 40 = 1.750 adet satış ve 175.000,00 ₺ ciro gerekir.

Hesabın doğruluğu, giderleri iki gruba doğru ayırmaya bağlıdır. Ayrımın ölçütü basittir: bir satış daha yaptığınızda bu gider artıyor mu?

• Sabit giderler satış adedinden bağımsızdır: kira, maaşlar, e-ticaret altyapısı ve yazılım abonelikleri, muhasebe ücreti, sabit ücretli ajans ve danışmanlık hizmetleri, depo kirası.
• Değişken maliyetler her satışla birlikte oluşur: ürünün alış ya da üretim maliyeti, paketleme, kargo, pazaryeri komisyonu, ödeme komisyonu.

Bazı giderler iki gruba da girebilir. Reklam harcaması bunun tipik örneğidir: aylık bütçeyi satıştan bağımsız olarak sabitliyorsanız sabit giderdir; sipariş başına ortalama reklam maliyeti üzerinden düşünüyorsanız değişken maliyettir. Hangisini seçerseniz seçin, aynı harcamayı iki gruba birden yazmayın.

Komisyon gibi satış fiyatının yüzdesi olan kalemleri tutara çevirerek birim değişken maliyete ekleyin. Örneğin 100 ₺’lik satışta %15 komisyon 15 ₺’dir. Birim değişken maliyeti kalem kalem çıkarmak için maliyet hesaplama aracından yararlanabilirsiniz.

Birim katkı payı, bir ürünün satış fiyatından o ürünün değişken maliyeti düşüldükten sonra kalan tutardır. Bu tutar önce sabit giderleri karşılar; sabit giderler karşılandıktan sonra kâr olur. Örnek hesapta 100 ₺’lik satıştan 60 ₺ değişken maliyet düşüldüğünde her satış sabit giderlere 40 ₺ katkı yapar.

Katkı payı oranı aynı bilgiyi yüzde olarak verir: örnekte %40. Bu oran, cironun her 100 ₺’sinin 40 ₺’sinin sabit giderlere ve kâra kaldığını söyler. Başabaş cirosunu doğrudan bu oranla da bulabilirsiniz: 50.000 ÷ 0,40 = 125.000 ₺.

Katkı payı sıfır ya da eksi ise, yani satış fiyatı birim değişken maliyeti aşmıyorsa başabaş noktası yoktur; ne kadar çok satarsanız zarar o kadar büyür. Araç bu durumda adet yerine çizgi gösterir ve satış fiyatının birim değişken maliyetten büyük olması gerektiğini bildirir.

Katkı payı oranı düşük ürünlerde başabaş noktası küçük fiyat ve maliyet değişikliklerine karşı çok duyarlıdır. Bu yüzden kampanya ve indirim kararlarından önce oranı görmek yararlıdır.

Başabaş noktası üç değere bağlıdır ve her biri sonucu farklı ölçüde etkiler. Örnek hesaptaki işletme için (sabit gider 50.000 ₺, birim değişken maliyet 60 ₺, satış fiyatı 100 ₺) her seferinde tek bir değeri değiştirdiğimizde tablo şöyle oluşur:

%10’luk bir indirim başabaş adedini 1.250’den 1.667’ye, yani yaklaşık üçte bir oranında yükseltir; çünkü indirimin tamamı katkı payından düşer. Aynı büyüklükte bir fiyat artışı ise adedi 1.000’e indirir. Bu örnekte fiyat, başabaş noktası üzerinde en güçlü etkiyi yapan değerdir.

Bir kararı vermeden önce yeni değerleri araca girip başabaş adedinin ulaşılabilir olup olmadığına bakın. “Paylaş” düğmesiyle her senaryonun bağlantısını kopyalayıp yan yana karşılaştırabilirsiniz.

Başabaş noktası kârın sıfır olduğu yerdir; işletmenin amacı ise bunun üzerine çıkmaktır. “Hedef kâr” alanına dönem için ulaşmak istediğiniz kâr tutarını yazdığınızda araç, sabit giderle birlikte bu tutarı da karşılayan satış adedini ve ciroyu hesaplar.

Örnek hesapta 20.000 ₺ hedef kâr için 1.750 adet ve 175.000 ₺ ciro gerekir. Hedef 40.000 ₺’ye çıkarıldığında (50.000 + 40.000) ÷ 40 = 2.250 adet ve 225.000 ₺ ciro gerekir. Bu örnekte başabaşın üzerindeki her 500 adet, 20.000 ₺ kâr demektir.

Hedef kârı kendi gelirinizi, kredi taksitlerini ya da yeniden yatırım payını karşılayacak biçimde belirleyebilirsiniz. Alanı boş bırakırsanız hedef satırları başabaş değerleriyle aynı çıkar.

Bulduğunuz adedi gerçekçilik açısından sınayın: mağazanızın ziyaretçi sayısı ve dönüşüm oranı bu satışı karşılıyor mu? Karşılamıyorsa hedefe ulaşmak için trafik, dönüşüm oranı, fiyat ya da maliyet tarafında neyin değişmesi gerektiğini bu hesap gösterir.

Araç tek bir fiyat ve tek bir birim maliyetle çalışır. Çok ürünlü bir mağazada bu iki değeri ortalama sipariş üzerinden kurabilirsiniz:

• Birim satış fiyatı yerine KDV hariç ortalama sipariş tutarını yazın.
• Birim değişken maliyet yerine bir siparişin ortalama değişken maliyetini yazın: siparişteki ürünlerin alış maliyeti, paketleme, kargo ve komisyonların toplamı.

Sonuç bu kez ürün adedi değil, sipariş adedi olarak okunur. Varsayımsal bir örnek: aylık sabit gider 120.000 ₺, ortalama sipariş tutarı 800 ₺, sipariş başına değişken maliyet 520 ₺ ise sipariş başına katkı payı 280 ₺, katkı payı oranı %35 olur. Başabaş için ayda 429 sipariş ve 342.857,14 ₺ ciro gerekir.

Ürün karması değiştiğinde ortalama da değişir. Düşük katkı paylı ürünlerin satış içindeki payı artarsa aynı ciroyla başabaş noktasına ulaşılamayabilir. Kategoriler arasında katkı payı farkı büyükse hesabı kategori bazında ayrı ayrı yapmak daha güvenilir sonuç verir.

• Fiyat belirleme: düşünülen fiyatta başabaş adedinin ulaşılabilir olup olmadığını gösterir.
• Kampanya planlama: indirimin ek satışla telafi edilip edilemeyeceğini sınar. İndirim katkı payını düşürdüğü için aynı kârı korumak daha fazla satış gerektirir.
• Yeni sabit gider: yeni bir çalışan, depo ya da yazılım aboneliği başabaş adedini ne kadar yükseltir? Örnekte sabit gider 10.000 ₺ arttığında 250 adet ek satış gerekir.
• Reklam bütçesi: aylık sabit bir reklam bütçesi sabit gidere eklenerek bütçenin kendini kaç satışla çıkardığı görülür. Reklam harcamasının gelire oranını ayrıca ROAS hesaplama aracıyla izleyebilirsiniz.
• Yeni ürün ya da kanal: yatırımın geri dönmesi için gereken satış düzeyini önceden görmeyi sağlar.
• Tedarikçi görüşmesi: alış fiyatındaki bir indirimin başabaş noktasını ne kadar aşağı çektiğini somutlaştırır.

Hesap, fiyat ve birim maliyetin satış adedinden bağımsız sabit olduğunu varsayar. İndirim, kademeli komisyon ya da toplu alımda değişen maliyetler sonucu değiştirir. Sabit giderler ile değişken maliyetleri doğru ayırmak sonucun güvenilirliğini belirler. Satış fiyatı birim değişken maliyetten düşükse başabaş noktasına ulaşılamaz.

• Komisyon, kargo ve ödeme bedelini değişken maliyete eklememek; katkı payını olduğundan yüksek görmek.
• Aynı gideri hem sabit gidere hem değişken maliyete yazmak.
• Satış fiyatını KDV dahil, maliyeti KDV hariç girmek.
• Sabit gideri aylık, hedefi yıllık düşünmek; dönemleri karıştırmak.
• İşletme sahibinin kendi emeğinin karşılığını sabit gidere katmamak.
• İndirimli dönemlerdeki ortalama fiyat yerine liste fiyatıyla hesap yapmak.
• İadeleri hesaba katmamak; iade edilen satış ciro sayılmaz ama kargo maliyeti kalır.
• Hesabı bir kez yapıp gider ve fiyat değiştiğinde yenilememek.

• Birden çok ürünü ya da ürün karmasını ayrı ayrı modellemez; tek fiyat ve tek birim maliyetle çalışır.
• Satış adedine göre değişen alış fiyatını, kademeli komisyonu ve kampanya indirimlerini hesaba katmaz.
• KDV, gelir vergisi ve kurumlar vergisi hesaplamaz.
• Nakit akışını göstermez. Başabaş noktasına ulaşmak, kasada o kadar nakit olduğu anlamına gelmez; stok ve vadeli ödemeler nakdi ayrıca etkiler.
• Satış tahmini yapmaz; gereken adedi verir, o adede ulaşıp ulaşamayacağınızı söylemez.
• Başabaş noktasına ne kadar sürede ulaşılacağını hesaplamaz.